Entrevista: BNI Destak festeja R$ 1 milhão em 4 meses

Por Valdir Carleto
Fotos: Marcelo dos Santos

O advogado Paulo Sergio Zago preside a equipe Destak Guarulhos da organização internacional BNI, que reúne empresários de diversos ramos e profisisonais liberais. Em quatro meses de atividades, os negócios gerados entre os membros ou com clientes por eles indicados somaram R$ 1,054 milhão.

Paulo-Sergio-Zago---MS-26Onde nasceu, quando e por que veio para Guarulhos?

Nasci na Iumerê, Santa Catarina. Meus pais trabalhavam na agricultura de subsistência e eu ajudava a cultivar, no cabo da enxada, no arado até os 18 anos. Sempre estudei na Escola Estadual Frei Evaristo, onde me formei técnico em contabilidade. Aos 18 anos, fui para Curitiba, comecei a trabalhar no então Bamerindus e, ao passar no vestibular de direito da UnG e das Faculdades Integradas de Guarulhos, vim para Guarulhos, em 1991. Por transferência, vim atuar na agência de Cumbica. Atuava em um posto dentro da Transportadora F. Souto, quando sofri um assalto, perpetrado com a participação dos seguranças. Concluí que aquilo não era pra mim. Tive a oportunidade de ser transferido para estagiar na área jurídica do Banco.

Por que escolheu direito?

Foi um desafio. No curso de contabilidade, tínhamos um professor que dava aulas de direito e eu sentia muita dificuldade de entender sobre leis e sua aplicabilidade, o que me despertou o interesse pela área. Nunca tive muito afeição pela contabilidade.

Até formar-se, como conciliou trabalho e estudo?

Foi uma época muito difícil . Para pagar a faculdade, tive de optar por fazer apenas duas refeições por dia. Mas as conquistas vieram em consequência.

Paulo-Sergio-Zago---MS-24Quando se estabeleceu com escritório de advocacia?

Inicialmente, quando saí do Banco, em 1995, fui convidado a fazer parte do escritório Barbosa Franco Advogados Associados. Essa sociedade durou sete anos e por divergências tomei a decisão de sair. Em 2002, já estava casado, com dois filhos, e precisei recomeçar a vida. Tive o convite para trabalhar no escritório Nogueira Garcia, pelo meu atual sócio, César Francisco de Oliveira. Em 2006, o titular anterior resolveu desligar-se e nós assumimos o escritório integralmente, passando a ser Oliveira & Zago Advogados Associados.

Sempre em São Paulo?

Sim, atualmente em sede própria, na rua São Bento, 395, 11o. andar.

Em quais áreas atua?

Com exceção da penal, em todas as demais, mas com foco em três áreas: recuperação de crédito, em especial para bancos; recuperação de empresas comerciais e industriais e na trabalhista empresarial.

Conta com quantos profissionais?

Hoje temos 56, dos quais 28 são advogados. Essa estrutura fatalmente terá de ser ampliada, porque, como o Bradesco adquiriu o HSBC, ao qual assessorávamos, a demanda será maior. Estamos atentos a isso.

O seu era o único escritório que atendia o HSBC?

Éramos três escritórios e tudo indica que todos passarão a atuar para o Bradesco. Estamos em fase de transição: deve haver uma redistribuição, mas nosso escritório continuará atendendo todo o estado de São Paulo e certamente com muito mais processos do que era com o HSBC.

Tem clientes em Guarulhos?

Embora eu resida em Guarulhos há 25 anos, só temos clientes pessoas físicas na cidade, além, extensivamente, pela nossa atuação pelo Banco. Aliás, minha participação no BNI tem por um dos objetivos obter clientes pessoas jurídicas e, talvez, abrir uma filial em Guarulhos.

O que é BNI?

A sigla significa Business Network International. Tem sede no Estados Unidos, onde foi desenvolvida sua metodologia. Está presente por franquias em mais de 60 países. No Brasil, há um franqueado máster e franqueados regionais. Em Guarulhos, o regional é Fábio Torres, que responde também por Sorocaba e que assumiu em 2015. O BNI promove a aproximação de empresários e profissionais liberais, com três pontos centrais: a filosofia Givers Gain, na qual você ganha contribuindo; dentro da categoria em que você teabalha não é permitida a concorrência na mesma equipe; e não é permitida a cobrança de nenhuma comissão pela indicação. Assim, se eu faço referência de uma empresa, não espero recompensa financeira, mas que, por uma obrigação moral, na primeira oportunidade ele também referencie o meu escritório.

O que o levou a participar do BNI?

Foi no primeiro evento do Poder Empreendedor, no Colégio Carbonell. A atividade de dinâmica em grupo foi comandada pelo Fábio Torres e aí tive a oportunidade de conhecer a metodologia do BNI, diferente daquela costumeira e mera troca de cartões em eventos de networking. Achei importante que, no BNI, há a chance de os empresários conhecerem a atividade dos demais. Toma-se como base as pessoas e não primeiramente as empresas. No BNI, não se tem a preocupação de vender. Antes, é importante saber os anseios, as necessidades da empresa do outro membro. Assim, se pode dar referências com muito mais propriedade e confiança. Afinal, estou transferindo a minha credibilidade ao fazer uma referência.

Paulo-Sergio-Zago---MS-22Já havia grupo em Guarulhos?

Sim, havia a Equipe Sucesso, há dois anos. Fábio Torres deu início à formação de um novo grupo; quando entrei havia uns dez membros.

Qual sua função no BNI Destak?

Estou na função de presidente.

Qual critério para ser presidente?

Eu não tinha essa pretensão. Sugeri que a empresária Débora Gibertoni fosse a presidente, por ser uma das fundadoras do grupo, mas o Torres entendeu que o meu perfil preenchia todos os requisitos. Assumi a presidência como um desafio e ela a vice-presidência e temos um excelente entrosamento, o que contribui para a expansão significativa que se obteve.

E como têm sido os resultados?

Podemos dizer que são extraordinários: praticamente todos já fizeram negócios, seja entre os próprios membros do grupo, seja com clientes indicados por algum membro. Em apenas quatro meses, esses negócios atingiram um milhão e 54 mil reais. Considerando o momento da economia do País, o desafio que é permanecer atuando no mercado e a oportunidade de fazer negócios com pessoas com empresários confiáveis.

O que acontece se um membro não faz referências para os demais?

A metodologia prevê que de início o membro receba treinamento, para que se sinta qualificado a contribuir com todo o grupo; são oito semanas de mentoria, quinze minutos no início de cada reunião. Entre as atividades, há o que chamamos de “1 a 1”: um membro visita a empresa do outro, para conhecer as instalações, ver de perto como age, os produtos ou serviços que fornece, como é o ambiente de trabalho. Não poderíamos indicar uma empresa sem conhecê-la. É recomendável que cada membro leve no mínimo quatro convidados por mês, que tanto podem ingressar no BNI como tornar-se cliente ou fornecedor de algum membro. Temos também a referência qualificada. Não basta dar um cartão de visitas. Se um membro tem interesse em prestar serviço a uma determinada empresa, ele manifesta essa pretensão na reunião. Os demais passam a analisar se têm contato com alguém da empresa desejada e, se positivo, faz a aproximação com a devida referência. Isso aumenta exponencialmente a chance de se obter um “Obrigado por negócio fechado”.

E se, nem assim, o membro usufrui e não contribui, o que acontece?

Esses empresários-caçadores têm uma atitude abominável. Quando isso acontece, é convidado a fazer novamente a mentoria, para reforçar a qualificação. Se, após 30 ou 60 dias, não há mudança nos resultados, ele passa ao período probatório, quando ele tem de mostrar melhoria no comportamento, ele pode ser até excluído. Mas, geralmente, quem não contribui acaba se excluindo naturalmente, porque quanto mais você contribui, mais obtém indicações. E se não contribuir, não é indicado.

Quais fatores levaram o Destak a obter tão expressivo resultado?

A começar pela qualidade dos membros e o compromisso de fazermos o melhor que estivesse ao alcance.

O que é necessário para fazer parte? Há uma triagem?

Precisa ter CNPJ e especialidade na área de atuação que pretende ter a reserva dentro do grupo. O coordenador de adesões analisa as fichas preenchidas, faz uma entrevista com o empresário, avaliando: capacidade de crescimento, qualidade no atendimento e que a empresa esteja preparada para atender bem os indicados.

Atua em outros grupos sociais?

Participo ativamente da Paróquia São Roque, incluindo o Encontro de Casais com Cristo, o Grupo de Jovens e a Comissão de Obras. E sou membro do Rotary Club de Guarulhos-Vila Galvão.