Fábio Torres: arte e técnica para novos negócios e vendas

Por Val Oliveira

Ajudar foi o verbo mais usado por Fabio Torres durante esta entrevista,  na qual esse entusiasta pelo mundo dos negócios conta como é o seu trabalho e entrega dicas preciosas para o aprimoramento e aproveitamento de oportunidades comerciais.

Qual seu nome completo, idade, formação, profissão?

Fábio Torres de Souza, 35 anos, formado em marketing, pós-graduado em administração de empresas e especializado em psicologia da comunicação.

Qual sua função e onde trabalha?

Sou diretor regional da BNI Brasil, empresa que reúne empresários para a troca de referências qualificadas de negócios. É uma metodologia, um sistema de geração de oportunidades de negócios. Também administro a Envendas, empresa detentora de uma metodologia de educação empresarial que ensina fundamentos de negociação e venda contemporânea, métodos e técnicas de vendas e comportamento.
Nesse contexto, qual é a sua responsabilidade?
Pelo BNI, é ajudar micro, pequenos e médios empresários e profissionais liberais a conseguir que seus negócios sejam mais visíveis localmente e por meio de um ambiente de alta confiança, que eles consigam se recomendar uns aos outros. Preparamos profissionais para que, através da reputação e dos contatos

que eles têm, formem grupos para a geração de negócios. Pela Envendas, é aplicar a metodologia para que empresários, que são gestores de empresas, profissionais liberais e equipes comerciais entendam três pilares: fundamentos, metodologia e comportamento, para terem mais e melhores resultados de vendas. Ou seja, cuidamos da capacitação comercial, mais focada em relação. Nos últimos 45 anos, a abordagem de vendas mudou muito. O vendedor não pode mais ter o papel de “proposteiro”. Ele precisa entender o negócio e ter uma relação de colaboração com o cliente.

Acredita que essa mudança na forma de vender tem muita relação com o advento da internet e toda sua força de difusão atual?

Sim, totalmente. Hoje o comprador não interage com o vendedor para obter informação. Ele pega tudo na internet e aí o vendedor comete o erro de querer educá-lo para a compra. Quer ensinar tudo aquilo que o cliente já sabe, correndo o risco de parecer arrogante ou “bobo”, sendo que o papel do vendedor é ser um solucionador. O vendedor tem que ser apaixonado por problema. Quando uma pessoa procura o vendedor, o profissional de vendas precisa saber identificar o que esse potencial cliente já tem de informação, pois, às vezes, fica tão redundante que perde a convicção. Vender é entender aquilo que a outra pessoa busca e dar a ela segurança na tomada de decisão. A velha estratégia de seguir um script engessado, com etapa de apresentação e muita conversa, já não funciona mais.

Seguindo a sua metodologia, como encontrar novos clientes e oportunidades de negócios?

Primeiro passo é definir quem é o cliente, quais os canais para buscá-lo e ter uma abordagem eficiente. Então, quem é o público-alvo? Que problema ele tem e de que forma vou comunicar isso? Tenho uma abordagem comercial boa, que trabalha essa possibilidade de resolver as necessidades dos clientes? Depois, ter redes de relacionamentos como o BNI, por exemplo, participar de associações e eventos constantemente, fazer prospecção por telefone e demais canais.

Como as pessoas conseguem mensurar os resultados do seu trabalho na vida delas e da empresa?

Tanto no BNI quanto na Envendas, dispomos de tecnologias que permitem a medição de todos os processos de geração de negócios e vendas. Dá para medir a quantidade e até a qualidade de comportamentos e, a partir disso, controlar a abordagem de vendas. O que acontece é que, às vezes, a pessoa tem um produto ou serviço muito bom, mas não entende perfeitamente a parte comercial, ou não tem um processo para acompanhar as oportunidades de vendas. Da mesma forma, pensam que fazem networking, quando na verdade fazem apenas contatos.

E como você explica a diferença entre contato e networking?

Contato é quando eu tenho o telefone e e-mail de uma pessoa, mas não há interação. Não adianta se ficar o contato pelo contato, que é o que acontece na maioria dos eventos de associações e entidades de classes, nas quais os participantes saem com o bolso cheio de cartões e vão para a empresa sentar na cadeira e esperar. Se a pessoa não se movimentar para transformar esse contato em uma relação, nada acontece. Networking é fazer o contato e entender no que se pode ser útil para o outro, trazê-lo para perto, literalmente, e muitas vezes isso pode não ter nada a ver com negócios. Eu preciso de uma referência sobre aquele contato, para que eu consiga ajudá-lo naquilo que ele gosta ou precisa e, espontaneamente, fazer uma aproximação por afinidade. Networking é trabalhar a rede de contatos, não necessariamente vendendo ou pedindo ajuda, mas, colocando pessoas em contato entre si e lembrando que elas existem, nas mais diversas situações e oportunidades.

Você tem algum segredo para a construção de um networking forte, que realmente faça a diferença?

O segredo é ter atitude e saber para onde direcionar essa energia da atitude, focando no relacionamento, mesmo sem ter retorno imediato.

Você se considera um empreendedor? Por quê?

Sim. Porque a definição de empreendedor para mim é: buscar incansavelmente oportunidades. Não que eu deixe de fazer as coisas de que gosto por causa do trabalho, mas até nos momentos de lazer eu observo tudo o que acontece a minha volta, em busca de referências e oportunidades. Ser empreendedor não é uma atividade, é estado de espírito.

O que o motiva a motivar outras pessoas?

É fazer algo que tenha significado e ajude as pessoas a entenderem melhor e dar mais vida aos seus negócios e, a partir disso, faturar mais e ter melhor qualidade de vida.

Tendo em vista o cenário político e econômico atual, que conselho você pode dar para empreendedores, empresários e vendedores. O que fazer em um momento como este?

O que tenho feito e recomendo aos membros do BNI é que neste momento eles procurem descobrir e entender o que fazem de melhor e para quem. É muito comum, em momentos de crise, a pessoa esquecer sua essência, o motivo pelo qual a empresa existe. A recomendação mais forte é: reconecte-se com aquilo que você é e defina objetivos claros para buscar os clientes que você verdadeiramente pode ajudar. É um momento oportuno para uma reestruturação em todos os sentidos. Ter uma nova visão estratégica, estruturar o setor de vendas e aplicar treinamentos são ações fundamentais.

Quais as novidades que virão do Fábio Torres, do BNI e da Envendas em 2016?

No BNI, pretendemos aumentar o número de empresários participantes para 250. Atualmente temos 60. Teremos a ajuda aos pequenos e médios empresários, profissionais liberais e equipes aqui de Guarulhos a conseguirem ter mais e melhores resultados, através de toda a programação da Envendas. Apresentaremos o Envendas on-line, programa de aproximação entre os interessados e que vai envolver Brasil e Portugal. O Envendas vai crescer para trabalhar os fundamentos, os métodos, as técnicas e o comportamento de vendas. Vamos disseminar para o mundo como podemos fazer negócios de maneira mais humana.